Le Télémarketing fait trop souvent penser à un appel qui «force» le client à dire «oui».

Téléboosting formation par Pantelco: Télémarketing avec succès | l'approche

L’image est encore aujourd’hui une image négative de la vente.

Le vendeur qui ne possède pas d’outils de communication et surtout d’une attitude adéquate pour aborder une action de relance commerciale voit immanquablement ses résultats faiblir. Le plus éprouvant est le « Non ! » du client.

Cependant, notre analyse (basée sur des années de coaching) confirme le résultats suivant :
70% des échecs au téléphone sont directement liés
1) au manque de connaissance en communication ;
2) Une attitude négative ;
3) Une organisation faible ou nul.

La raison principale du blocage que connaissent les vendeurs est la difficulté de se «positionner dans la Fonction» pendant l’appel.

La Personne et La Fonction

Explication : La plus part du temps les commerciaux n’osent pas dire telle ou telle phrase. Ils n’osent pas poser telle ou telle question. Et plus fort encore, ils pensent à la place du client !!

Cette réaction est le résultat d’un positionnement en tant que « Personne » qui a ses propres faiblesses, ses propres frustrations, ses propres blocages.

Par conséquent, en se mettant à tort à la place du client, ils vont créer le doute.

N’oublions jamais : C’est le client qui achète et non le vendeur.

La mini-formation aura donc pour but de positionner les commerciaux dans leur Fonction.

Question ---
Vos vendeurs téléphonent-ils en temps que « Personne » ou « Fonction » ?
Où vous situez-vous lorsque vous téléphonez à un client/prospect ?

La personne...

a peur de déranger, de forcer, du refus, …

pense que le client n’est pas intéressé, …

est stressée

est fragile

a l’impression que…

est centré sur lui-même

a un jugement

a des a priori

réagit

a des frustrations

est agressive

La fonction...

est sûr

réfléchit

ose

contrôle

agit

se base sur des faits concrets

est à l'écoute

respecte en toute circonstance

est créative

efficace

assertive

La force de cette approche permet en peu de temps de faire prendre conscience de ce positionnement et de le corriger.
La clé de la réussite : CONFIANCE – RESPECT – ENGAGEMENT